SaaS系列介绍之八: SaaS的运营模式

ChinaVenture研究发现,2004-2005年间,投资机构更关注于在扩张期和获利期的软件企业,随着中国软件行业的快速发展,2006-2007年间越来越多处于早期和发展期的软件企业受到关注,并成功获得融资。

  确定支持客户

近年来,移动通信在全球范围内迅猛发展,数字化和网络化已成为不可逆转的趋势。中国移动通信业经过多年的发展,在网络基础设施、用户规模和移动通信服务等方面都保持快速发展势头。移动用户从1999年的不足5000万猛增到2004年的3.29亿,加上小灵通用户,中国目前共有约4亿移动用户,成为全球人数最多的移动通信市场。中国移动通信产业的发展为移动商务提供了良好的通信基础设施平台和技术手段,同时3G的发展将会进一步促进移动通信产业链资源的丰富和整合,催生出各种可行的移动商务模式。计世资讯(CCW
Research)基于对我国移动商务的应用特征和未来发展趋势的判断,对国内150家独立软件开发商(ISV)和系统集成商(SI)为最终用户部署移动商务应用状况、需求特征、合作伙伴以及对未来移动商务发展趋势的看法进行调研。并在此基础上,研究、预测中国软件行业在移动商务发展中的机遇。150家被调查ISV/SI业务涉及金融、政府、电信、制造等中国IT应用最活跃的市场段。企业规模以中小软件企业为主。计世资讯(CCW
Research)将移动商务定义为:通过连接公共和专用网络,使用移动终端来实现各种活动,包括经营、管理、交易、娱乐等。按照最终用户的类型,移动商务又分为企业移动商务和个人移动商务。企业移动商务正成为快速发展的新兴市场2004年中国企业移动商务应用市场规模(包括企业用户为部署移动商务应用而支出的计算机产品、网络产品、软件、IT服务、电信服务投资总额)为78.2亿元。其中硬件投资为11.3亿元,软件与IT服务投资为14.5亿元,电信服务投资为52.4亿元。预计2008年将达到306.5亿元,年复合增长率为40.7%。企业移动商务向复杂的应用系统延伸中国移动商务还很不普及。计世资讯(CCW
Research)调查的150家独立软件开发商和系统集成商中有40.7%的被调查者已经为用户部署了移动商务,还有59.3%的被调查者还没有为用户部署移动商务。目前企业移动商务应用主要是OA系统,其次是CRM系统和ERP系统。另外,行业特征明显的定制移动商务应用也是目前企业移动商务应用的主要市场。在对未来企业移动商务应用的主要系统调查中,以CRM、ERP为代表的复杂纵向应用成为企业移动商务应用的主要领域。中国企业移动商务应用开始由简单的横向应用向复杂的纵向应用延伸。移动商务应用行业分布广泛,高流动性和服务性行业对移动商务的需求强烈计世资讯(CCW
Research)调查表明,移动商务应用的行业市场分布比较均衡,这说明许多行业都存在对移动商务应用的需求。调查发现政府、制造、流通、金融行业是目前移动商务应用的主要行业市场,未来企业移动商务应用的主要行业是物流、流通、金融和政府行业等高流动性和服务性行业。短信将引领中国移动商务进入快车道短信是目前最为成熟的中国移动通信服务业务之一,而短信与企业应用系统相结合已经成为中国移动商务的一种低成本、快回报、易操作的实现模式。计世资讯(CCW
Research)发现:在已为用户部署移动商务应用的SI/ISV中,有60.7%的SI/ISV为用户部署的移动商务是采用短信技术。短信可以和企业的OA系统、ERP系统、CRM系统等结合,实现企业办公、生产、销售数据的采集和发布。而且,短信在GSM和CDMA上应用可以基本满足企业短信应用的需要,3G应用在中国的推迟不会影响短信在移动商务中的应用。市场培育和建立可行的商业模式是两个亟待解决的问题在阻碍企业移动商务应用发展的因素调查中,用户需求不明确和缺乏可行的商业模式是主要的阻碍因素。目前企业用户对移动商务应用的了解较少,因此必须对细分市场的用户加强市场培育。创建可行的商业模式也是产业链发展必须解决的问题。可以根据产品、行业、客户细分、系统集成及销售渠道的不同特点、价值链成员所起作用来构建不同的商业模式。运营商应当在形成企业移动商务应用的业界生态环境方面发挥积极的主导作用,以激发市场需求。软件开发商在移动商务应用价值链中起关键作用企业移动商务应用价值链由7部分构成:基础设施提供商、平台软件提供商、网络运营商、网络运营商、移动商务应用服务提供商、应用开发商、终端设备提供商和最终用户。企业移动商务应用的价值链过于复杂,价值链的两端是复杂的网络技术加上用户界面友好的移动终端,而中间则是相互间具有复杂关联的软件系统、各种中间设备以及更多的软件、界面和操作系统。任何环节的薄弱都会影响整个产业的发展。网络运营商和软件开发商在价值链中的作用突出。与网络运营商相比,软件开发商企业对行业应用更加了解,具有深厚的行业背景,专业化的行业应用系统设计、实施能力以及客户服务意识。软件开发商在企业移动商务应用价值链中起关键作用。管理软件移动应用、移动终端软件开发和移动商务解决方案提供与实施都为中国软件业提供了良好的发展机会管理软件是目前国内应用最为广泛和成熟的应用软件市场。实施管理系统的企业为了提供工作效率、降低成本,对管理软件的移动应用产生了明确的需求。短信与管理软件的结合就是一种典型的管理软件移动应用模式。随着中国企业移动应用的不断深入,移动应用将会由简单的横向应用转向复杂的纵向应用,与企业各种业务系统的结合将会更加紧密。因此未来越来越多的软件企业和系统集成企业将成为移动商务解决方案的提供商和实施方。根据2004年计世资讯(CCW
Research)对最终用户的调查,54.7%的最终用户选择系统集成商为企业部署未来移动商务系统。随着PDA、智能手机、PocketPC等移动智能终端产品的发展,移动终端软件市场潜力巨大,移动终端应用软件是中国软件产业的优势领域。目前,已经有许多软件开发商和系统集成商在为用户提供移动终端应用软件开发服务,如移动POS开发、公安、工商行业移动PDA等。未来移动终端软件开发将成为软件业发展的热点。(end)

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设想一下:
没有操作系统,今天随处可见的各种应用服务器也不存在,各种软件开发工具也根本没有,这样的IT世界会是什么样?在这样的世界里,每开发一个新的应用系统,工程师就必须从头开始:
因为没有操作系统,工程师必须编写驱动程序和各种与硬件有关的抽象层;
因为没有应用服务器,每个应用程序必须自己负责资源的管理、内存的回收、实例的管理等。幸运的是这样的历史已经过去了。因为人其实很“懒”,一直在不停地寻找更简便的方法做事情。比如,在IT领域,我们习惯于把那些比较困难而又通用的地方抽取出来由专人去做,应用服务器的出现就是这样的结果。SaaS的出现和流行也有着类似的原因,企业希望把那些复杂的、自己并不专业的软件开发、部署和维护交给SaaS供应商,而专注于自己的业务领域。今天,SaaS领域的一种更基础的系统——SaaS平台的出现依然是同样的原因,人们希望把SaaS供应商从软件的部署与运营中解脱出来,而专注于应用开发。让软件企业专注于软件开发
提供一个合格的企业级的SaaS应用是非常困难的,既要满足客户复杂的业务需求,还要保证系统7×24小时的运行,更为重要的是要以一种安全、高性能而且经济的方式运行。在SaaS平台出现以前,这一切都是由SaaS服务供应商来负责的,这就意味着,它除了要充分利用有限的预算开发合格的软件外,还要构建合适的IT基础设施,如租借或者购买网络、服务器,它要解决运行中出现的各种问题,如保证系统的安全、不断对系统进行升级、及时修改程序漏洞等。所有这些任务集中到一个供应商身上,对于供应商来说其挑战无疑是非常大的,特别是对于过去主要从事软件开发的企业而言更是如此。实际上,在产业链上,软件供应商的价值体现在给它的客户带来多少价值上,这种价值很大程度上来源于它提供的软件的功能。传统软件企业如果转型为SaaS服务商,它要承担系统的运行维护,还要投入时间和精力来进行市场推广,这对企业的核心竞争力很有可能会带来负面影响,而SaaS平台的出现则让软件开发商可以重新回归到自己最有竞争力的领域——软件开发。SaaS平台为准备开发SaaS软件的企业提供了一个基础,软件企业可以在此基础上以单用户的模式开发自己的应用,然后很容易地通过SaaS平台将软件发布出来供数千用户使用。而软件企业根据自己的使用情况给平台提供商付费。在SaaS平台背后的概念是很强大的:
尽可能把SaaS的发布与软件开发商和它们的应用分开,同时,为供应商和客户提供一个共同平台,从而打造一套更完整的生态链。SaaS
平台的提供商及其战略在SaaS平台方面,Salesforce.com(以下称Salesforce)以其AppExchange和force.com开发工具包走在了最前面。AppExchange是Salesforce推出的用于第三方进行集成和市场推广的一个平台,而Force.com则让软件开发人员和独立软件开发商(ISV)在Salesforce提供的开发代码和开发框架上建立自己的SaaS解决方案的一个平台,Salesforce也正是使用这些开发代码和开发框架开发出Salesforce自己的在线CRM应用。这个平台还允许用户的开发人员和ISV们通过Salesforce的Apex代码语言把他们自己的应用与Salesforce的集成起来。Salesforce的SaaS平台之所以具有集成能力,是因为Salesforce规定了一组API接口、设计规范以及服务提供和支持的具体标准。Force.com让ISV可以将主要精力用于提供更丰富的功能,从而更快速地建立它们自己的应用。不仅如此,Force.com还为ISV和开发人员提供了它们建立和交付SaaS应用时所需要的一些组件。另外,Force.com还支持ISV自己定义服务交付规范。Salesforce为了鼓励更多的ISV在Force.com上建立自己的应用,支持它们把这些应用放到AppExchange上销售。现在Salesforce已经不仅仅局限于CRM市场,而进入到更广泛的应用领域。Salesforce最近还与Google结成了战略联盟。Google也有自己的开发平台,双方的联盟就是让两个平台能够彼此互相通信,从而让各自进入更为广阔的应用领域。其他SaaS公司也有类似的平台战略。NetSuITe已经开发出了一个名为NetFlex的平台,该平台支持ISV和渠道伙伴来完善NetSuite的应用以满足特殊行业的需求。由于有NetSuite的大力支持,再加上有第三方合作伙伴加入而使得生态圈得以壮大,NetSuite的平台正在逐步完善。Amazon也通过其简单存储服务(Amazon
S3)来抢占平台市场,S3为ISV和用户组织提供了一种低成本开发工具和测试环境,它还让开发人员可以访问Amazon的数据存储基础设施,Amazon就是在这一存储基础设施上运行其面向全球的网站群的。这一功能以及其他一些基于Web的开发环境,让“公用计算”又重新回到了人们的视线,不过,今天更流行的说法则是“云计算”。在中国市场也有SaaS企业在这方面做了很多工作。一直沿袭Salesforce技术路线的八百客就有类似Force.com的开发平台,基于此用户自己可以做一些定制的工作。阿里软件、奥林科技也属于SaaS平台供应商的范畴。但总体上看,与国外的SaaS领头羊Salesforce、NetSuITe相比,我国的SaaS企业对此的重视还普遍不够,大多数用户也没有把SaaS平台列入SaaS解决方案的评估范围。这可能也与中国目前SaaS产业发展状况相关,一旦SaaS解决方案普及了,不同解决方案之间的集成问题自然会摆上议事日程,到时SaaS平台对用户的重要性也许就体现出来了。(end)

2.2软件外包

  做SaaS的挑战是全方位的。如何能灵活、高效地管理计算资源,为客户做优质服务成为重中之重。以客户为中心,开展客户全生命周期经营。

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SaaS概念正在被滥用,SaaS的价值也在被夸大,这使用户常常感到迷惑和无所适从。而事实上,SaaS的部署和实施有诸多限制和要求,并且只是在一定的领域和范围内起作用。
“如果我们能够发明一种装置实现企业的自动化,那么企业就不需要建造数据中心,也不需要再设置CIO这样的职位了。”这是2003年6月SaaS概念刚刚提出时,Salesforce.com的CEO
Marc Benioff在推销这个概念时所撂下的豪言壮语。
接下来的4年时间里,Salesforce.com和其他很多公司都在极力向他们的用户推销各种SaaS应用。不过这些SaaS提供商希望和CIO们合作,而不是取代他们。
迄今为止,SaaS应用还主要局限于中小型企业。AMR研究的负责人Rob
Bois指出:“对于中小企业的CIO而言,SaaS可能是获取企业级功能的惟一选择。”不过,尽管大企业的CIO们承认,SaaS在企业软件组合中有一定作用,但是很有限的——这一点,连SaaS的拥护者也坦率承认。
选择SaaS的原因
CIO选择SaaS的最主要原因是,它部署起来非常快捷,没有许可证费用和搭建基础环节的费用,而且能够处理好一般的业务流程,这样公司就可以专注于客户关系管理,从而创造真正的差异优势。埃森哲的Modruson说:“SaaS的启动成本不高,因此企业有足够的灵活性,在遇到问题后改变方向并加快发展。相比之下,由于应用软件都已经打包完毕,就缺少这样的灵活性。”
选择SaaS的另一关键原因是,它可以促使企业使用标准化的业务流程。现在很多公司都过分夸大他们流程的独特性,过分强调定制服务。但实际上没人会关心你用什么软件来管理工资支付和网络会议。而且,即使使用了标准的SaaS工具,并不意味着每个企业从中得到的结果也相同。因为如何配置和使用SaaS是一种秘方,配置和使用方式不同就会产生流程差异。
由于Salesforce.com的积极营销,以及它所提供的CRM产品本身比Oracle和SAP等公司提供的产品更易于销售人员使用,因此SaaS在CRM领域最为人所知。同时,SaaS在人力资源管理和流程管理领域也有广泛的应用,如Concur
Technologies公司的费用和旅程管理软件、SuccessFactor公司的员工绩效管理软件、ADP公司的效益管理软件和Ariba公司的流程管理软件等。
此外,SaaS在一些专业领域也有所应用,例如网页分析、替托运人分析和分配集装箱空间、服务台管理等。广泛采用SaaS的第三个领域是网络会议,主要由WebEx、Citrix
Online和Adobe提供。拒绝SaaS的理由
如果应用软件渗透到企业的核心内容,特别是ERP、财务、商业智能以及制造系统,就应当谨慎实施SaaS。因为这些软件是反映企业区别于竞争者的主要流程,通常都需要高度定制。
举例来说,设备批发商Zones想要增加一系列商业智能应用来分析销售和批发情况,但是CIO兼高级副总裁Anwar
Jiwani不想由企业自己构建,也不想花费人力来管理这些应用。他曾考虑过SaaS提供商的商业智能工具,但当他意识到SaaS的报告可能过于普通而没有什么价值时,他放弃了。他雇请了SeaTab软件公司来设计和组建客户商业智能软件,目的是在取得所需技术的前提下,实现内部投资的最小化。
另一个要避免使用SaaS的情况是,所需要的功能对业务极为关键,企业必须完全掌握。芯片制造商Texas
Instruments的副总裁Dan
Murphree说,“我们在一个地方管理着全球的业务,如果SaaS哪怕中断一小时,也可能造成很严重的业务中断。我并不是说服务提供商做不到这一点,而是我们以自己的稳定性和控制力水平去做的话更保险。”因此,Murphree只对非关键功能采用SaaS。
第三个拒绝SaaS的理由是其集成性。当希捷CIO Mark
Brewer被要求选择Oracle的ERP系统时,他拒绝了,因为SaaS与之集成的难度相当大。他说:“如果只是部署SaaS提供的人力资源管理软件就没有什么问题,因为集成起来很简单。”
集成带来挑战
SaaS应用带来的便捷掩盖了一个重大的IT挑战,这个挑战就是集成——把SaaS与其他应用软件和数据来源集成。
从某种角度而言,集成SaaS比集成内部应用软件或者ASP提供的软件更容易。这是因为SaaS的多用户性使得提供商更加关注与其他应用相连的数据交换和应用编程接口(API),以保证大部分用户都能使用SaaS,而不需要定制或者手动调整。
Gartner的副总裁则认为,与企业数据的集成是更直接的问题。大部分SaaS的设计都是为应用领域输入和输出标准数据格式——提供商是没有选择的。
数码影像提供商EFI的CIO Calvin
Do认为,一般来说,如果数据不实时交换,而是定期批量进行交换的话,SaaS效果最好。在EFI,销售人员都使用Salesforce.com来管理线索,但当线索过了报价阶段,数据就被传输到ERP系统中,进行交易分析和订单管理。这种方法需要在ERP系统和SaaS软件之间实现数据复制。在数据传输到ERP系统时,还需要完成一些集成工作以确保数据的一致性。
在很多方面,SaaS软件的采用与上世纪90年代十分相似。当时,很多企业购买了各种类型的应用软件,然后却不得不解决如何集成这些软件来管理业务流程问题。不过,相比10年前的软件提供商,SaaS提供商更擅长连接其他应用软件,也更擅长使用标准。
当时大部分企业认识到集成这些软件的努力可能得不偿失,所以开始采用软件套装。而这一幕也很可能在SaaS身上重现,因为这样的套装软件已经出现了。而且CIO们需要知道,采用了某一个特定的SaaS,可能促使他们购买新的SaaS加以补充,其中可能就有一些软件跟企业高价购入软件套装存在着竞争关系,这可能是CIO们头疼的问题。
什么是用户担心的?
即使选择部署SaaS,同样有一些问题让用户担心。因为是外部公司管理软件,用户总会担心公司无法正常运转或得不到其他所需的服务。Salesforce.com公司去年冬天发生的服务中断,更加深了CIO们对SaaS的担忧。
根据AMR公司的统计显示,从那以后,没有发生过大的问题了,不管是Salesforce.com还是其他公司,可靠性已不再是问题。SaaS提供商基本上都遵循与大部分企业相同的有效性,保证99.999%的正常运转率。因此,AMR分析员Bois建议,所有SaaS合同都包含服务水平协议条款(SLA),至少保证99.5%的有效性,这是行业的最低标准。
不过,Gartner分析员Rring表示,绝大部分SaaS提供商没有意识到SLA的必要。在提供商最关注的中型企业市场,85%的SaaS合同没有SLA条款,相比较而言,那些目标锁定大型企业的提供商更有可能提供SLA条款。
另外,安全性也十分重要。很多CIO虽然对安全性的关注已经降低了,因此从来没有SaaS的违约报道。“我一度对发送敏感信息很关心,”一位CIO如是说,“但当我意识到我已经将薪金信息发送出去的时候,我就觉得应该相信外部提供商。”但在完全信任之前,他还是核实了提供商的安全规划。
混合存储下的信息安全也是用户担心的问题。在Schwab公司,在某些情况下混合存储是允许的,但他们更希望SaaS提供商在涉及重要信息的时候,在各个独立存储盘之间进行数据隔离。但也不是每个人都如此信任SaaS。TI公司Murphree就表示,如果涉及敏感数据,绝对不会采用SaaS,“我们不愿放弃对数据的控制。”
此外,风险管理对于SaaS来说也不可忽视。Gartner公司的Desisto表示,CIO们必须确保从SaaS提供商那里得到与任何外包商相同的核查和控制需求,包括提供确保数据私密性的“安全港”;拥有软件和所有数据的权利,以防提供商违约;以及保留对提供商管理能力的检查权力。
由于用户大部分都是小型企业,而SaaS这个行业还不是很透明,因此,用户需要谨慎的是,万一跟提供者的合作失败,企业一定要取得软件的各项权利。这样的话,在找到新方案之前,还可以内部运行软件。
SaaS的使用也可以帮助降低风险。例如MedImmune公司Young表示,与其投资大量资金到最稀缺的内部资源,不如尽快部署SaaS,后者的风险更小。
在某些行业,SaaS提供商还可以承担客户的风险。Colorado Capital Bank的CIO
Basil
Blume举了个例子,很多美国的小银行聘请SaaS提供商来管理他们的网上银行和财富管理平台。小银行没有能力和财力满足这些软件的监管和安全需求,因此它们需要那些有能力并接受监管者审计的公司在项目失败时承担财务责任。
还有很多领域是SaaS没有涉及到的。随着行业的成熟,企业发现可以在更多重要业务上依赖SaaS,甚至有一天会在这个模型上运行ERP系统。
链接:什么是SaaS 研究机构Gartner的副总裁Ben
Pring指出,厂商常常滥用SaaS的概念,“有些厂商甚至把SaaS和传统的应用软件外包混为一谈,这让购买者感到迷惑和反感。”
事实上,给SaaS一个明确的定义,对于理解它在应用软件组合中的角色和作用是非常关键的。借助SaaS,所有的用户都使用同一套基础代码,这被称为多用户结构体系。由于代码本身对于所有用户都是相同的,基于一个用户的需要而实施的改进,会立即对所有用户生效。因此,基于软件本身的竞争性优势和差异对SaaS来说完全不存在。
另外,SaaS潜在的数据模型和系统结构也是不能定制的。这对于厂商而言是有好处的,因为实现不同版本软件的兼容和升级所需的时间大大减少了。而用户都使用同一版本的软件,而且不需要在自己的设备上运行,所以客户支持方面的支出也随之降低。这成为风险资本涌向SaaS的一个重要原因。
从1996年至今,风险资本Foundation
Capital一直坚持投资SaaS,它的一位合伙人解释说:“风险资本偏爱SaaS是因为它可以减少启动成本,并能保证更快投入市场。”而Tier1
Research的高级副总裁Michael
Mankowski表示,对于CIO们而言,SaaS无需基础部署、实施更快,而只有一套基础代码,不仅减少了错误和缺陷,而且更容易适应现有技术。此外,如果SaaS提供商能够让出节约下来的部分成本,还有助于降低企业的成本。因此,SaaS是长期有效的IT外包新模式,“SaaS是软件下一步发展的方向。”Gartner公司的Pring说。
据了解,到目前为止,成功应用SaaS的案例有Salesforce.com的客户关系管理软件、Everdream的服务台管理软件、SuccessFactors的员工绩效管理软件和Ketera的成本管理软件。(end)

ChinaVenture研究认为,软件外包领域投入少,利润高,且属于人力密集型企业,在众多IT细分领域中,软件外包对资源和能源的消耗是最少的,行业特征符合我国十七大提出的节能减排要求,这些特性决定了软件外包产业会受到各级政府的大力扶持,是一个非常有前景的行业。

  谁是SaaS产品的客户?谁不是SaaS产品的客户?有了自己的产品但找不到客户怎么办?是面向中、小型企业还是面向政府、事业单位,是仅满足大客户还是个人客户?是国外还是本国客户呢?这些事实是客户定位的问题。

SaaS软件提供商是指提供基于SaaS模式进行交付的应用软件提供商,包括各种形式的应用在内,如杀毒软件、ERP软件、CRM软件、网络会议等。主要是由各个ISV来扮演该角色,如趋势科技、泛微、红杉树等。需要指出的是,对于ISV来说,它在充当SaaS软件提供商的同时,也可以开展自身应用产品的运营从而面向最终的企业用户,如红杉树在为作为软件服务平台运营商的神码在线提供视频会议的产品服务的同时,也以独立SaaS运营商的身份进行自身产品的推广和销售。

  为SaaS运营商提供实施和咨询服务,成为SaaS运营商的合作伙伴。

ChinaVenture预测,软件行业在未来的3-5年内仍将保持A轮和B轮融资稳步增长的态势。

  此类软件服务以电子邮件等为典型代表,这类软件服务的特征是以工具软件为蓝本,通过互联网提供以面向个人为主的软件服务。电子邮件是软件市场上出现最早的软件服务。在后来的发展过程中,类似的软件服务不断涌现,如在线杀毒、在线办公、网络游戏等等。

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  值得注意的是,还有一些形态也属于软件服务,它们利用其他媒介如移动设备等向外发布服务。对于此类服务,传播介质和手段的不同并不影响其软件服务的本质。虽然这类的软件服务目前为止尚未发展到一定的规模,但随着移动商务等的兴起它们必定会在不久的将来在软件服务市场上占据一定的份额。

SaaS软件提供商、SaaS软件开发平台提供商以及软件服务平台运营商是在产业链重构过程中的新角色。同时,网络设施提供商的位置相较原有的IT产业链中的位置更为重要。

  了解您的客户

1.4软件行业重点投资机构分析

  2、 向SaaS提供商转型

1.2软件行业投资阶段分析

  仍然是软件提供商,作为SaaS运营商或者SaaS提供商的分包商。

ChinaVenture研究发现,A轮和B轮融资都呈稳步增长的态势,一方面是由于中国软件行业稳定高速的发展,保证了大批企业后续融资的能力。另一方面是更多新兴领域应用的拓展使得更多新的应用软件企业成功获得第一笔融资。

  使命是核心价值观的载体与反映,是企业生存与发展的理由,是企业一种根本的、最有价值的、崇高的责任和任务,它回答的是“我们要做什么、为什么这样做”的现实问题。使命体现了企业全体员工的行为共识,是引导和激发全体员工持之以恒,为企业不断实现新的发展和超越而努力奋斗的动力之源;使命不仅包括目前面临的任务,更涵盖对过去的认识、反思以及对未来的期望和判断,揭示了企业成长的基本原则和思路。

1.1软件行业总体投资行为分析

  图2 SaaS运营模式各层关系图

ChinaVenture研究发现,2007年应用软件领域共获得投资380万美元,投资案例数5个,与去年同期相比,投资金额下降了88.2%,投资案例数与去年持平。2007年应用软件领域平均单笔投资金额仅76万美元,远低于去年同期。ChinaVenture认为:由于应用软件已进入产业成熟阶段,产业发展规律符合产业生命周期规律,从应用产业生命周期的角度分析2007年正处于产业周期的低谷,所以投资金额大幅度减少。

  l 企业使命是什么

ChinaVenture认为,在中小企业信息化建设高速发展以及传统企业互联网化的大趋势下,SaaS企业拥有得天独厚的发展空间和市场机遇,将有更多优秀SaaS企业出现,SaaS将成为软件行业新一轮的投资热点所在。

  l SaaS平台供应商

ChinaVenture研究发现,2007年软件外包领域投资金额达到1.25亿美元,投资案例数达到6个,与去年同期相比,投资金额上涨88.6%,投资案例数增长100.0%

  5 建立适合自己的SaaS运营体系

ChinaVenture预测,随着中国软件行业的进一步成熟化发展,更多新的软件应用的出现,会有更多处于早期和发展期的软件企业受到投资机构关注。

  l 桌面工具类软件服务

SaaS系列介绍之八: SaaS的运营模式。SaaS软件开发平台通常是以数据库软件、中间件等产品为基础,以一套集成、全面、可扩展的技术产品形式呈现出来,主要是为方便ISV进行SaaS应用开发、实施和管理按需服务使用,这一平台产品的出现在客观上加速了SaaS软件交付模式的普及。SaaS软件开发平台提供商由基础软件提供商,如IBM、BEA等,扮演地相对较多,但是也有一些厂商出于自身技术与产品的优势,在第三方基础软件的基础上进行二次开发,从而提供类似的平台,如奥林科技等。对于SaaS产业来说,这是SaaS软件服务运营商支出的成本中心。

  最底层的“网络基础设施提供商”提供底层的物理支持,例如机房、设备、带宽等;ISV是界于SaaS运营商与SaaS平台之间;中间的SaaS运营商则面向最终用户,提供相应的SaaS服务。

2.软件行业各主要细分领域投资行为分析

  在新的模式变革的大潮下,应用软件向互联网演进的趋势不可阻挡。未来,企业有可能通过互联网得到它们的关键应用程序。腾讯的成功经验给了传统软件业启示,就是从“以产品中心”转换到“以客户为中心”的商业模式中来,通过技术变革,通过SaaS实现以低廉的价格服务于大量客户,谁可能长期拥有客户,谁就会拥有更多的收益。传统软件商要适应这场变革,改变传统的研发理念,这样才能在软件行业中找到新的利润增长点。

ChinaVenture预计,随着中国软件行业的进一步成熟化发展,产业生命周期将在2008年进入高峰,更多新的软件应用的出现,其中也将诞生出更多优秀的应用软件企业,投资规模将在2008年迅速扩大。

  仍然是软件提供商,但需要将自己的软件产品改造成符合SaaS模式的软件。向SaaS运营商提供软件。

在SaaS运营模式下,原有的IT产业链进行了重构,出现了一些新的产业环节以及角色。如下图所示:

  做Saas软件运营,软件是基础、运营是保障、服务是灵魂。软件是基础如果您这个服务再好,软件没有用,那没有用;运营是保障,平台的安全性,是否满足客户需求,网络是否每天24小时不间断地运营,无论在哪里只要联网就可使用软件;服务是灵魂,尤其是在建设期,整个Saas作为建设期和导入期,系统不是很完善的情况下,服务真的起到稳固客户的作用。

ChinaVenture研究认为,中国软件行业发展的大环境良好,随着中国大型企业信息化建设的逐步完善以及中小企业信息化建设的逐步开展,对各种IT产品包括软件产品的需求量也将成稳步增长趋势。良好的市场环境将有助于投资者更有效的进行投资,ChinaVenture预计未来的3-5年中软件行业投资金额都将保持30%以上同比增长率。

  此类软件服务以在线客户关系管理软件、在线进销存软件等为典型代表,此类软件服务的特点是以企业管理软件为蓝本,通过互联网提供以面向企业管理为主的软件服务。

3.软件行业潜力投资领域分析

  软件运营服务可分为三类,即工具类、管理类和开发类的软件运营服务。

3.1SaaS

  l 服务组件供应商

*注:2008指2008年度的预测数据

  SaaS运营产品事实是很多的,要分析目前及未来市场的发展变化,企业信息化建设的规律及趋势。避开同类产品的竟争,开发满足市场需求的SaaS产品,建立在线用户服务体系,通过网络营销模式销售SaaS产品,给SaaS产品合理定价。

软件服务平台运营商,即SaaS运营商,是指负责SaaS应用的运营、推广和销售的厂商,如阿里软件、神码在线等。以软件服务运营商的不同类型对其进行划分,如下图所示,主要包括以下两种模式,第一,以自身产品为核心进行运营,如以金算盘和Salesforce.com为代表的围绕自身核心应用ERP以及CRM而全面展开的运营模式。第二,作为在线软件服务的第三方平台,依赖于合作伙伴提供相关应用从而构建在线软件服务的生态系统,以中国电信的商务领航、阿里软件以及神码在线为代表。

  1、研发观念的改变

ChinaVenture研究发现,2007年中国软件行业共有投资案例24个,投资金额共计2.4亿美元,与2006年同期相比,投资案例数增长33.3%,投资金额增长41.1%,整体软件行业的投资呈平稳增长态势,预计2008年全年投资金额将达到3.3亿美元,投资案例数将达到28个。

  “实际上,在SaaS模式下,ISV还可以细分为两种角色,一种是专心做软件开发,向其他集成商提供软件和功能。另一种是做服务商,面向最终用户,提供SaaS应用”。

ChinaVenture研究发现,在中国软件行业中,累计投资金额最多的是英特尔投资,累计投资案例最多的是IDGVC。

  “分工当中品牌的推广、销售的建设、物流支付都可以交给平台运营商做,软件企业呢?只需要关注客户需求和产品的本质。从而创造更高的客户价值。”这就是SaaS模式从产业上分析优于传统软件模式的根本原因。

2.1应用软件

  l 二个关键的角色

1.中国软件行业市场总体投资行为分析

  通过进一步的分工合作,平台运营商承担起了软件在线运营的一系列艰巨的任务,提供服务性能和可靠性的保证,解决带宽、存储、运营的基础支撑,而这些都是高技术含量,高成本投入的。

全文阅读:

  4.1 SaaS人群体系模式

1.3软件行业投资轮次分析

  SaaS服务虽然可以通过互联网随时被客户发现及使用,但同样需要有较强客户群、客户关系及品牌的零售商帮助进行销售。大部分SaaS厂商都积极发展自己的分销渠道,包括传统营销渠道(比如区域代理商),以及新的网络营销渠道。

  l 应用开发类软件服务

  l 企业管理类软件服务

  SaaS应用软件提供商是整个生态系统的关键角色。他们掌握客户细分市场对SaaS软件的需求并具有满足需求所必须的知识和技能(比如:CRM或者行业应用的领域知识和程序开发的技能)。SaaS应用软件提供商通常分为两类:一类是专门为互联网及SaaS而建立的厂商(Net-Native);另一类是传统软件厂商的互联网业务部门.net-Native厂商的软件设计和整个商务运做都是为SaaS而设计,必须满足SaaS平台标准,通常来讲采用先进的互联网技术,较低的运营成本,符合SaaS模式的营销渠道与手段,但他们需要时间建立客户信任的品牌;传统的软件厂商具有雄厚的实力,良好的品牌和巨大的传统软件客户群,但已有的软件应用及商务运作向SaaS的转型成为摆在他们的巨大挑战。

  电信运营商一般都建立了省公司、市公司,甚至县、镇公司,开展业务营销和技术支持工作,并与所有的企业客户和个人客户建立了紧密联系,SaaS软件面向长尾市场,也同样需要一只遍布各个角落的队伍,而正基于此,运营商的基础架构也成为承担“IT应用运营”的有利条件。运营商庞大的计费和结算系统,也是开展SaaS模式运营的“画龙点睛”之笔。SaaS软件可以比较容易地实现计费能力,而收费能力则不是SaaS软件本身能够实现的了,这也是传统ASP模式没有彻底解决的问题,而对于电信运营商,这是不成问题的问题。由此,运营商承担SaaS模式的运营,就好像是水到渠成、顺理成章的事情了。

  总体而言,工具类软件运营服务早已出现,现在发展已比较成熟。但管理类和开发类软件运营服务则处于刚刚起步的状态。本次研究主要集中在管理类软件运营服务的研究,如不作特殊说明,下文中出现的软件运营服务均指管理类软件运营服务。

  l 客户

  回答“谁是我们的客户”这一问题为我们了解客户的认知价值、定义组织的结果、拟定计划奠定了基础。即使通过慎重的思考和周密安排,客户的行为可能还会出乎意料,因此您还必须做好随时调整的准备。我记得我们一位牧师朋友讲到一个新计划时说“太棒了,这可是为新婚夫妇准备得最好的活动”,活动确实很成功。但是使这位设计与推行活动的年青助理牧师大为吃惊的是,来登记的不都是真正的新婚夫妻,所有的参与者都是同居的年轻人,正不知道是否要结婚。资深的牧师与他们才华横溢的青年助手为此弄得大不愉快,助手很公正地说:“这项活动不是为他们设计的!”他想把他们赶出去。

  SaaS咨询顾问是具有一定资深阅历的SaaS技术专家。他可以为从事SaaS服务的公司提供技术上、商业上、管理经营上等全方位的咨询服务。他的服务对象是软件公司。帮助相关从事这行业的软件公司提供决策支持和解决方案。

  而ISV则可以在现成的运营平台上进行架构,这样就可以抛开那些面向互联网、面向服务的一些基本问题(例如SLA的承诺,安全性和带宽、服务器等),专注于单纯的应用开发和客户需求的满足。

  图1 SaaS运营人体关系群

  l 网络基础设施提供商

  1、 向SaaS运营商转型

  传统软件开发商的研发模式,是以产品为中心的模式研发模式,软件公司更重视研发和市场推广,以不断寻找更多的客户购买产品来实现业务增长。

  l 咨询顾问

  软件的核心是它为用户解决领域相关问题的能力。

  SaaS服务可以通过Web
Services/Web2.0的技术被程序调用,所以有越来越多的厂商提供这些程序接口调用能力,使得其它SaaS应用软件提供商可以通过对这些服务组件进行组合,构建新的服务。

  营销观念的改变,主要改变的是传统的营销模式,将软件从分销渠道模式向电子商务发展。

  确定主要客户

  当然,从逻辑角度讲,参与SaaS产业链上的不同角色是相对独立存在的,但在实际环境中,很多企业扮演了多重角色。比如:绝大部分SaaS应用软件提供商在扮演SaaS运营商和SaaS平台提供商的角色;有些SaaS平台提供商同时也是独立软件开发商和代理商;有些SaaS基础设施和运营商也在扮演SaaS平台提供商的角色。

  SaaS模式将彻底改变这种现状。因为在SaaS的生态链中,一旦有了软件运营商,整个产业会实现很好的分工,各取所长,各自发挥优势,各自把精力投入到所关注的领域中,并且分工在实践当中会实现创新。

  4 SaaS产业链上的人群体系模式

  SaaS不仅仅是个软件的问题,SaaS模式涉及到社会的许多相关群体,这些群体各有分工,团结合作,形成一个完整的生态链。片面地把SaaS理解成只是软件慨念那是极大的错误。

  l 确定SaaS运营产品

  整个对于相对比较复杂的SaaS应用或者需求比较复杂的中等规模以上的客户,通常需要SaaS平台供应商的帮助,进行项目咨询、培训、软件配置、数据迁移以及与企业内部系统的应用集成。

  SaaS模式的代理商不是一般意义下产品代理商。这种代理商的要求很高。它既要懂得SaaS商业模式又要有一定SaaS软硬件的维护、咨询和指导的知识。

  这类厂商提供SaaS运营所需要的基础设施及管理服务,比如:网络带宽、24×7的在线保证、系统灾难备份与恢复、负载均衡与设备集群管理、软件升级更新、客户服务中心(Call
Center)等等。大部分SaaS应用软件提供商通常不具备这些核心竞争力,他们把应用托管给这类厂商进行运营。扮演这类角色的厂商一般是ISP、电信运营商等。

  传统的软件生命周期中,软件的维护占整个过程的70%以上。一个成功的软件公司要把一个软件产品推广卖好,不仅需要做产品研发,而且要花大量的精力来承担用户培训、软件实施安装和售后服务的责任。由于一个软件企业刚开始创立之时规模一般都较小,这样会导致软件企业难以关注到产品本身之外的各个环节。长此以往,软件企业疲于协调研发和服务的繁琐事情,有的最终被市场所淘汰。

  4、 向代理商转型

  l 代理商

  l 经营策略

  l 电信运营商

  6 小结

  吸引不断变化的主要客户对支持客户来讲意味着新观点。佛朗西斯解释说:“一个安居住房项目中没有女童子军参与,而数百名青年女童真正需要这种活动,各个家庭也希望有一些对他们的孩子更好的活动。我们要设法去接触各个种族、各种经济条件下的女童,了解她们的特殊需求,每个组织的文化和对具体活动的接受程度,这很重要。我们要和许多支持客户如牧师、安居工程的总监,女童的父母等那个社区的一批人共同工作。我们招聘领导,就在那儿给他们培训。我们要证明我们对那个社区的尊重且我们对他们很关注,父母也应了解这对他们的女儿们同样是一次有意义的经历。

  主要的客户不一定是与您直接接触的那些人,也不一定是能够坐下来和您面对面谈话的那些人。主要客户还可能是婴、幼儿,濒临灭绝的动物或下一代人。不管您能否和您的主要客户进行交谈,识别主要客户能让您安排工作的优先顺序,为您就组织的价值方面的重大决策提供参考。

  客户不是绝对不变的。您提供服务的对象人数有时多,有时少。服务对象可以会变得多种多样,他们的需求、愿望和渴望在不断地变化。为了达到预期结果,您可能满足一个全新的客户的需求—-其中有些人确实需要也愿意接受您服务,但却不是以目前的方式提供。有些客户您可能要停止服务,因为组织已满足了他的需要,也许在别的地方他可以得到更好的服务,或者是因为您不能创造预期的结果。

  SaaS模式以“服务”为核心是对传统的软件营销模式进行了颠覆性的革新,销售的内容从软件的License转变为服务,软件产品成为了服务的载体。SaaS服务以其更少的销售成本、长尾理论为基础的盈利模式为软件企业开创了新的营运方式,让如今竞争已陷入白热化的管理软件市场找到了自己新的蓝海。

  SaaS应用软件提供商:是指能把自己的软件以SaaS模式向用户提供的软件厂商。并不是所有软件都能以SaaS提供。符合SaaS模式的产品要变,架构要变,数据结构要变;其中可配置性、可扩展性、多租用户是其必要条件。

  平台是SaaS的核心,平台是由平台供应商开发用来提供SaaS服务的基础。平台供应商不仅仅开发SaaS平台,而且制订满足该平台下各种业务系统及中间组件的开发规范和标准,还包括数据库的定义及要求。

  本文重点介绍了SaaS的运营模式。通过SaaS运营模式的慨念开始分析阐明运营模式的分类,继于导出SaaS的运营模式的生态人群结构。提出建立适合自己的SaaS运营体系的建议。

  SaaS发展到一定规模,业务范围会迅速覆盖到不同区域和不同领域。象SAP已经是全球性不同行业的产品。这种发展要借助当地资源来扩张,最好的方式就是在当地寻找代理商。代理商不从事与具体的技术开发有关的工作,它介于客户与服务供应商之间,代理服务产品,各客户销售。

  转型成为SaaS运营商,向用户提供软件服务。不再是一个纯粹的软件提供商,而变成了服务提供商。

  l 谁是您的客户

  4.2 SaaS模式的人群体系模式结构

  SaaS模式是新时代软件产业发展史上的一次大革命,未来三内将有50%的传统软件提供商消亡或者转型。

  图片 4

  3 SaaS运营模式的分类

  l 传统软件提供商的出路

  2、营销观念的改变

  2 运营模式的慨念

1 引言

  客户常常会超前您一步,因此您必须要了解谁是您的客户,并尽快地了解他们,您要反复地问:“谁是我们的客户?”因为客户是经常变化的。致力于结果的组织—也经常适当考虑其基本信誉—要在具体工作中随时调整,随时改变。

                ________Eric Evans,《领域驱动设计》

  独立软件开发商向SaaS应用软件提供商,提供SaaS软件开发工具和中间件。有些传统的软件开发工具及中间件厂商开始专门为SaaS应用的开发与管理提供支持,比如多租户管理。也有很多的Web2.0时代的创业公司在提供互联网上的SaaS开发与集成工具。独立软件开发商也向SaaS基础设施及运营服务提供商提供管理软件,包括:计量与记费、安全与隐私保护等等。

  图片 5

  l SaaS应用软件提供商

  SaaS采用租用模式,大大降底了客户的准入门槛。客户不再以企业为代表的集体单位也可以是个人。同时,客户可以随时随地购买这种服务也可以随时随偿试、暂停或者中止这种服务。这些客户,通常需要与SaaS服务商或者代理商签署服务合约,按照一定的服务规则付费。

  为小型企业的经营管理提供信息化服务,帮助他们盈利。

  SaaS提供了一整套的产业链,这条产业链是通过运营模式下的客户群、SaaS的运营、用于服务的软件和产品这三个要素来提供组合。这三者之间的关系是互动的,各有分工又相互合作,SaaS向客户提供服务,客户向SaaS支付租金,这就是SaaS基本的运营模型。在SaaS提供服务的运营中的人群体系中主要会涉及以下实体:咨询顾问、客户、代理商、电信运营商、ISV(独立软件开发商)、服务组件供应商、SaaS运营商、网络基础设施提供商、SaaS应用软件提供商和平台供应商等。针对中小制造企业的特点,还可能包括专业科技信息单位、政府有关部门、产业单位和教育科研单位等其它相关单位。这些实体可以充分集成官、产、学、研资源,为中小制造企业提供全面、专业的信息化服务。

  l 独立软件开发商

  此类软件服务以Web服务等为典型代表,此类软件服务的特点是以应用系统开发工具为蓝本,通过互联网提供以面向软件开发人员为主的软件服务。Web服务将软件程序的功能封装成接口,放在网络上供软件开发人员使用。

  SaaS运营商:是指向用户提供软件运营服务的厂商。SaaS运营商需要拥有自己的网站和数据中心;可以运营一种或者多种SaaS软件;要以SLA为基础。SaaS运营商需要拥有三大平台,即运营支撑平台、运行平台及软件开发平台。这三大平台可以自己开发也可以采用第三方的。

  网络基础设施提供商向SaaS应用软件提供商、基础设施及运营服务提供商,提供支持SaaS业务模式的硬件设备、网络设备。比如支持虚拟化技术(Virtualization)的XML处理加速器,以及为SaaS服务定制的Appliance(集硬件、软件与服务一体的设备),有备份功能的双机服务器。

  l SaaS运营商

  3、 OEM或者软件分包商

  传统的低端套装企业管理软件畅销的重要原因就是渠道,无论是用友的通系列,还是金蝶的KIS,都是只卖产品、不做实施、服务通过渠道来做的。使用SaaS的电子商务模式后,类似直销的销售方式,渠道分销的服务成本大为降低,客户软件的安装和实施更为方便,产品价格更为低廉,这无疑将推动软件在中低端市场的利润大幅增长。

  运营模式指的是降低营销成本、服务成本、扩大用户群、获得更多的服务收费。

  5、 向咨询顾问转型

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